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如何策划举办有销售力的公关活动策划?
发布人:admin | 来自:昶飞广告 | 发布时间:2013-2-19 15:44:32
  

现在许多企业为了提高营业额与知名度,都会参加各种大大小小的展会,但是参加展会的效果并不如意,那么如何制定较有销售力的展览型公关活动策划呢?

       第一,从展示产品实体功能到展示品牌形象的转变。信息技术和网络的应用,使得客户可以通过多种渠道了解到产品,不再是通过展览这个单一的渠道。加之产品的同质化,客户对展出的产品早有了解,对产品的兴趣不再浓厚。在这种背景下,依靠产品自身很难做到差异化,很难在潜在客户心中产生深刻印象。因此在展览中产品将不再担任主角,而代之以更高层面的品牌形象的展示。只有品牌能够产生终极的差异化而无法替代。如同大众消费品的营销轨迹,企业营销也已从产品营销阶段迈向品牌营销阶段,展览只是企业营销的手段之一,当然也不例外。


      第二,从承担短期销售功能到积累品牌资产的转变。尽管大多数企业对展览的现场销售功能抱有很高的期望,但实际销售效果往往不尽人意,事实上能够做到现场签单的企业是凤毛麟角。既然这样,为什么企业还要参加展览呢,为什么一些名牌展会摊位供不应求甚至要提前一两年预订呢?原因很简单,大家都愿意以牺牲眼前的销售来期望获得未来的回报。要获取未来的回报,就要不断地打造品牌形象,积累品牌资产。因为累积的品牌资产会在将来的销售中发挥作用,不断地得到变现。


      第三,从单一的展示功能向立体化多元化的功能转变。传统展会的策划仅限于展台设计和展台搭建,在手法上处于一个非常初级的原生态状态,其实展会是一个立体的多维平台,在传统的展会营销定势下,展会平台的作用只发挥了很小的一部分。21世纪是整合传播的时代,完全可以利用展会的平台做企业品牌的整合传播,进一步发挥展会的作用,让展会焕发新的活力。例如,将展会的盛况进行摄像和编辑,上传到企业网站或刻盘由销售代表在展会结束后发送给潜在客户,增强客户对企业的信心。又如,充分调动行业媒体,邀请记者来展会现场采访企业高管或企业重要客户,以专访的形式在行业媒体发表。又如,利用展会,召开客户答谢会,答谢晚宴,沟通感情,增强信赖。又如,展会结束后专门策划设计展会专刊,发送给当前和潜在客户。再如,在展会上收集潜在客户信息,逐步建立数据库,为将来的数据库营销打下基础。再如,在展会上进行市场调研,了解观众的潜在需求,发放礼品,让观众踊跃参与,等等。这些方式都是非常有效的整合传播手段,投入少,成效大。

      第四,从简单的搜集客户联系名单到建立客户关系管理(CRM)系统的转变。展览是立体化的信息平台,能够接触到大量的市场信息。展会结束后如果仅是将收集到名片和资料等,束之高阁,而不加以深度利用和开发,那么展览的作用就发挥的非常有限,宝贵的客户价值就白白流失了。这些信息完全可以用作建立客户关系管理系统的基础。客户关系管理(CRM)是企业营销的一种高级形式,旨在与客户结成长期的伙伴关系,立足于开发客户的终身价值。如果我们把展览看做CRM管理的一部分,那么展览的功能就可以重新得到定位,展览不光是展示,也是交流,体验,分享和互动,是形成客户伙伴关系的重要一环。


      第五,在设计上,展览从以产品展示为主的空间布局,转变为以交流,体验,分享和互动为主的布局。传统的展览空间设计,往往千篇一律,接待区、展示区、洽谈区为主,展示区占据着主导,严重压缩着其他功能的空间。造成观众在展位走马观花,匆匆离去,滞留时间过短,并没有留下什么印象。而现代展览,则留出较大的空间,供观众休息、交流和互动。表面上看产品没有得到充分的展示,似乎浪费了空间,其实上在轻松舒适的氛围中,观众留下的印象非常深刻。一家企业曾经将一个300多平米的展位设计成苏州园林的风格,小桥流水,游鱼戏莲,古筝袅袅,在嘈杂的展馆里别有天地。据现场观察,在他们展位上滞留的观众数目很多,时间很长,交流的很深入。
      最后总结一下,现代展览已不是传统意义上的展示展品和从事销售的场所,其功能性已得到大大的延伸,被提高到打造品牌资产、管理客户伙伴关系的高度。只有意识到这一点,展览才能成为企业营销的一个重要阵地,发挥出无法替代的作用。